Naša
nastojanja da nešto prodamo, dogovorimo, odradimo, napravimo, ne
nailazi uvijek na odjek koji smo očekivali u početku. Puno je tu
odricanja, ulaganja, vremena, razgovora, promocije...Ako niste nikad
radili prodaju početak vam može biti vrlo težak. Mnogi
registriraju tvrtke i zbunjeni su kad prodaje ne krene sama od sebe.
Do tog trenutka nisu ni bili svjesni da će ju morati sami raditi.
Kako
si možete olakšati? Evo jednog trika. Prvo prodajte sami sebi!
Zamislite
sebe s druge strane. Razmišljajte kao kupac. Kako će netko doći do
vas? Kako će vas uvjeriti? Što će vas zanimati? Koliko ste spremni
odvojiti novaca za to što se nudi? Koliko ste vremena spremni
odvojiti na tu uslugu? Što bi vam bilo važno? Budite sebi kupac
koji ne kupuje od prve, već onaj koji propitkuje, kupac koji traži
više, traži nižu cijenu, neodlučan je, traži odgodu plaćanja...
Jeste
li spremni za takve kupce? Jeste? Odlično, jer morate se pripremiti
i na one puno gore.
Dakle,
postoje i kupci manipulatori. Manipulatori najčešće imaju cilj
kako izvući od vas neku korist, uslugu, vrijeme ili jednostavno
uživaju u manipulaciji. Njih ima u svim sferama života, ne samo u
prodaji. Nekad su izuzetno perfidni, nekad ih možete prepoznati po
drastičnim promjenama raspoloženja, nekad se odaju kroz povremene
zločeste komentare. Neki pokušavaju omalovažavanjem robe/usluge
doći do svog cilja. Vidjela sam i one koji prilikom poslovnog
sastanka lupaju šakom po stolu, povisuju glas, odguruju papire,
imaju scenski nastup pred publikom... Nekad su me takvi mogli
izbaciti iz takta, danas me nasmijavaju, ali moram priznati da takve
više ne susrećem ili me možda izbjegavaju. Ha, ha.
Kako
se nositi s manipulatorima?
Ima
nekoliko protuotrova, ali treba vremena da naučite kako ih
koristiti. Kao prvo, nemojte osjećati nelagodu kad ustrajete u
svojem stavu. Ne brinite ako se nekom nećete svidjeti jer ne
postupate u skladu s njegovim očekivanjima, uzmite si vremena za
donošenje odluke npr. priprema konačne ponude i budite hladne glave
kod rješavanja nekog nesporazuma. Neutralizirajte "protivnika"
konstruktivnim rješenjem na obostranu korist. Osvijestite svoje
ciljeve i ne odstupajte od njih jer obje strane moraju biti
zadovoljne, a ne samo jedna. Pokažite im da su se namjerili na krivu
osobu te da svojim načinom neće doći do svog cilja. Ako imate
posla s pametnom osobom rješenje će se naći, ako ne, zatvorite ta
vrata.
Dragi
moji poduzetnici, a naročito oni koji ste tek krenuli u
poduzetništvo, nemojte se obeshrabriti kod takvih situacija. Ovakvih
"zločestih" kupaca i poslovnih partnera je svega 20%. 60%
ljudi se prilagođava vama, dakle kakvi ste vi prema njima takvi su
oni prema vama, a 20% je "dobrih" kupaca, koji su
jednostavni, zadovoljni, susretljivi i cijene vaš rad i trud.
Usmjerite
svoju energiju na ovih drugih 80%, a onih 20% pokušajte detektirati
i izbjegavati jer takvi nikad neće biti zadovoljni, oni vas neće
dalje preporučiti, oduzet će vam potrebnu energiju i uvijek ćete
imati loš okus u ustima zbog njih. Takvi kupci vam jednostavno ne
trebaju.
Nema komentara:
Objavi komentar