ponedjeljak, 23. veljače 2015.

Slušajte kupca kad govori .....


Slušajte kupca i kad vam govori NE

Da li znate prihvatiti negativan odgovor? Kako on zapravo djeluje na vas i vašu psihu? Da li ste zbog toga slijedeća tri dana neraspoloženi? Mislite da niste dovoljno dobri, da ste nešto učinili loše? 

Ne prihvaćajte NE osobno, prihvatite NE kao pozitivan odgovor.
Pitate se kako? Vrlo jednostavno. NE nekom događaju, NE nekom poslu, NE nekom susretu, NE nekom odlasku, NE nekom dolasku... nečemu što zapravo nije dobro za vas ili pretvorite ga u DA. Prihvatite NE kao ono dobro što vam se dogodilo.

Zašto? Nećete danas saznati, saznat ćete na vrijeme. Jer da je odgovor u tom trenutku bio DA, danas bi bili možda na nekom drugom mjestu, u nekom drugom poslu, u nekoj drugoj situaciji, nešto biste drugačije radili...Zahvalite na negativnom odgovoru jer vas upravo taj odgovor možda vodi na pravi put jer vam pomaže u nečemu.

Što učiniti kad u prodaji dobijete odgovor NE? Na primjer imate odličnu ideju, izvrsnu ponudu, odličan omjer cijene i kvalitete, vaša ponuda odlično odgovara potrebama s druge strane i samo trebate dogovoriti realizaciju. Ali, dogodi se da druga strana ne prepoznaje prednosti, ne želi vašu ponudu, odgovara da ste skupi, da im ne treba vaša usluga, ne odgovaraju im karakteristike proizvoda, konkurencija nudi nižu cijenu, ali vi znate uz znatno nižu kvalitetu itd. Uglavnom, njihov konačan odgovor je NE. Iako ste dobro sve obrazložili, dobro ste detektirali potrebe klijenta, ipak, odgovor je NE.

Što ćete učiniti? Ako je moguće zatražite povratnu informaciju, što ih je ponukalo da odustanu. Vjerojatno nećete uvijek dobiti iskren odgovor jer vam ljudi ne žele reći što zapravo misle. Nekad će izmisliti razlog koji neće biti isti stvarnom razlogu. I zapravo ćete vi biti taj koji će morati odgonetnuti pravi odgovor. Slušajte kupca. Slušajte kojim tonom odgovara. Osluškujte da li je upravo u nečem drugom, pa odbija vašu ponudu da je nije niti svjestan. Možda nema financijske mogućnosti, pa si ne može priuštiti vaš proizvod ili uslugu. Slušajte da li izmišlja razloge. Vrlo je važno da dobro slušate na koji način i što točno odgovara kupac. Čitajte između redova. Probajte nekim potpitanjem uvjeriti se da li je razumio vašu ponudu, odnosno da li ju je uopće pročitao. Ako je nije ni pročitao, ne smatrajte izgovore uopće bitnim i slobodno ih zanemarite. Ako shvatite da je kupac stvarno pročitao vašu ponudu, a onda je dobro saznati pravi razlog odbijanja. To će vam pomoći za ubuduće, za neke nove kupce i za neke nove situacije, a odgovor NE će u tom trenutku postati DA za vas jer ćete si olakšati posao.

Vrlo često ljudi zapravo ne slušaju odgovore, već samo postavljaju pitanja ili prebrzo završe razgovor kako bi izbjegli možda negativne odgovore. Učite iz razgovora. Saslušajte što vam druga strana zapravo govori. Naučite slušati, to je dobro za vas!
Kako završiti takav razgovor? Uvijek ljubazno jer tad ste vi u prednosti!

utorak, 3. veljače 2015.

A tko će raditi prodaju?


Prije nego se netko uopće odluči na ludi korak koji se zove ulazak u poduzetništvo prođe nekolko faza. Neke od njih su status quo u firmi u kojoj nisu bili zadovoljni, zatim si napokon priznaju da nisu zadovoljni, da žele promjene, pa dođu u fazu generiranja gomile ideja, s kojima ne znaju što bi, zatim dolaze do identfikacije ideje koja će biti platforma za razvoj njihovog novog posla, zatim, ako znaju ili ih je netko uputio prođu postupak poslovnog planiranja, analiza resursa, tržišta, cijena, pa otvaranje tvrtke...
I tako ljudi osnuju tvrtku, nabave opremu, ishode potrebne dozvole, objese tablu na ulazna vrata i spremni su za svoj poduzetnički pothvat. Što fali? Rekli bi neki ništa, sve je tu, oni znaju raditi svoj posao, knjgovođu su našli, oprema je tu... Što ne znaju?  Ne znaju tko će raditi prodaju?!
Osoba koja otvara tvrtku najčešće je osoba koja dobro radi svoj posao, dakle programira, dizajnira, uređuje, buši, vari, zida, oslikava, šiša… To ne znači da ta ista osoba zna raditi prodaju, niti da je ikad prije toga radila prodaju.

Ljudi često zaborave da kad kreću u otvaranje tvrtke slijedi one man show, dakle vi ste sve: tajnica, direktor, voditelj nabave, kurir, dostavljač, administrator,  ali prje svega Vi ste prodavač. 
Kad pitate studente Ekonomskog fakulteta što žele raditi malo tko će odgovoriti da želi raditi u prodaji. Prodaja je mnogima mrska. Jednostavno ljudi se ježe od pomisli da bi nekome nešto trebali prodati. Jedan moj bivši kolega mi je rekao “Kako možeš raditi prodaju? Ja to ne bi mogao, meni je problem nekome nešto uvaliti.” :-) I tako ljudi misle da je prodaja nekakvo uvaljivanje, od kojeg bježe glavom bez obzira. A što kad ste sami u svom poduzetničkom pothvatu? Tko će raditi Vašu prodaju?
Iako možda niste osoba koja zna dobro nekome nešto "uvaliti", kad postanete poduzetnik  iliti sam svoj gazda, jednostavno morate znati prodati svoje proizvode, usluge, svoj rad. Možda niste ekspert za prodaju, možda vam je prodaja mrska, ali onda morate znati tko će to raditi umjesto vas jer bez prodaje nema ni posla, a ni vaše plaće.
I tako da se mi vratimo na početak, prilikom poslovnog planiranja svog poduzetničkog pothvata napravite plan kako ćete obraditi tržište, koga ćete obrađivati, tko će to raditi, koliko vremena ćete odvojiti za prodajne aktivnosti, koliko ćete izdvojiti novaca za pokretanje prodaje... Kada si odgovorite na ta pitanja put će vam biti puno jasniji.

Ako su vam potrebne dodatne smjernice prilikom vašeg ulaska u poduzetništvo prijavite se na slijedeću radionicu  Intellego edukacija: VJEŠTINE USPJEŠNOG PODUZETNIKA. 
Kontakt: intellego@androlic-konzalting.hr ili 091 1355 285.