nedjelja, 7. lipnja 2015.

...a kakve su šanse?


Kad me ljudi zovu za uslugu izrade projektne dokumentacije za ostvarivanje bespovratnih sredstava, neki već u prvom razgovoru pitaju, a kolike su mi šanse da ih dobijem? K'o djeca u dućanu. Teško je odgovoriti na to pitanje, a naročito kad mi ne žele reći niti najvažnije informacije o svom projektu, ideji, poslovnoj djelatnosti... Valjda misle da će im netko maznut ideju. Ali, statistički gledano, šanse su im zasigurno puno veće da ostvare bespovratna sredstva nego za dobivanje novca na lotu ili u kladionici. :-)

Ali naravno, uopće nije jednostavno. Dakle, ako imate odličnu ideju, iskustvo, kapacitete, znate što radite, imate financijsku podlogu i konkretne pokazatelje, šanse su dobre. Projektna prijava mora biti dobro razrađena, detaljno morate proučiti uputstvo za prijavitelje i provjeriti da li ste prihvatljiv prijavitelj i da li ulažate u prihvatljive aktivnosti. Nemojte glumiti da nemate vremena pročitati uputstvo, a željeli bi ostvariti poticaje. Po tome se samo vidi da zapravo niste ozbiljni prijavitelj.

I uz dobru pripremu, odličnu ideju, kvalitetnu prijavu, morate imati na umu da su EU fondovi za odlikaše, a ne za mrljatore koji bi se izvlačili i žele zgrabiti neku lovu na brzinu.

Nažalost, ima dosta ljudi koji zovu uz pitanje kako bi ja mog'o uzet' neke pare? A čime se bavite? Pa znate, ja još nisam ništa otvorio. Ok. A čime ćete se baviti? Mislio sam da ćete mi Vi to predložiti. Ha, ha.. Smijeh!

Dakle, ako se još ničim konkretno ne bavite, nemate pojma čime bi se bavili, a još ste dalje od kvalitetnih operativnih i financijskih kapaciteta, nemojte ni pokušavati doći do novca iz EU fondova jer kao što rekoh, to je za odlikaše, a i njima se može dogoditi da naprave neku grešku ili propust i izgube bodove prilikom ocjenjivanja.

No ipak, ja sam pozitivac i vidim ogromni potencijal u prijavama na domaće i EU fondove. Zašto? Neke tvrtke po prvi puta izrađuju svoj poslovni plan, razmišljaju što su im vizija i misija, po prvi puta stavljaju na papir kako bi trebala izgledati njihova marketinška strategija i obrada tržišta, razmišljaju o unapređenju poslovanja, planiraju dugoročno s izraženim konkretnim pokazateljima, istražuju tržište i konkurenciju... To je odlična stvar jer će već kroz postupak prijave puno napraviti za sebe i svoje poslovanje.

I možda neće odmah dobiti sredstva na nekom natječaju, ali već kod slijedeće prijave bit će puno spremniji, zreliji i kompetentniji i zato je pomama za bespovratnim poticajima dobra za hrvatsko gospodarstvo, a naročito za mikro i male poduzetnike, a iz dana u dan šanse su sve veće!

utorak, 26. svibnja 2015.

Manipulatori u prodaji


Naša nastojanja da nešto prodamo, dogovorimo, odradimo, napravimo, ne nailazi uvijek na odjek koji smo očekivali u početku. Puno je tu odricanja, ulaganja, vremena, razgovora, promocije...Ako niste nikad radili prodaju početak vam može biti vrlo težak. Mnogi registriraju tvrtke i zbunjeni su kad prodaje ne krene sama od sebe. Do tog trenutka nisu ni bili svjesni da će ju morati sami raditi.

Kako si možete olakšati? Evo jednog trika. Prvo prodajte sami sebi!

Zamislite sebe s druge strane. Razmišljajte kao kupac. Kako će netko doći do vas? Kako će vas uvjeriti? Što će vas zanimati? Koliko ste spremni odvojiti novaca za to što se nudi? Koliko ste vremena spremni odvojiti na tu uslugu? Što bi vam bilo važno? Budite sebi kupac koji ne kupuje od prve, već onaj koji propitkuje, kupac koji traži više, traži nižu cijenu, neodlučan je, traži odgodu plaćanja...

Jeste li spremni za takve kupce? Jeste? Odlično, jer morate se pripremiti i na one puno gore.

Dakle, postoje i kupci manipulatori. Manipulatori najčešće imaju cilj kako izvući od vas neku korist, uslugu, vrijeme ili jednostavno uživaju u manipulaciji. Njih ima u svim sferama života, ne samo u prodaji. Nekad su izuzetno perfidni, nekad ih možete prepoznati po drastičnim promjenama raspoloženja, nekad se odaju kroz povremene zločeste komentare. Neki pokušavaju omalovažavanjem robe/usluge doći do svog cilja. Vidjela sam i one koji prilikom poslovnog sastanka lupaju šakom po stolu, povisuju glas, odguruju papire, imaju scenski nastup pred publikom... Nekad su me takvi mogli izbaciti iz takta, danas me nasmijavaju, ali moram priznati da takve više ne susrećem ili me možda izbjegavaju. Ha, ha.

Kako se nositi s manipulatorima?

Ima nekoliko protuotrova, ali treba vremena da naučite kako ih koristiti. Kao prvo, nemojte osjećati nelagodu kad ustrajete u svojem stavu. Ne brinite ako se nekom nećete svidjeti jer ne postupate u skladu s njegovim očekivanjima, uzmite si vremena za donošenje odluke npr. priprema konačne ponude i budite hladne glave kod rješavanja nekog nesporazuma. Neutralizirajte "protivnika" konstruktivnim rješenjem na obostranu korist. Osvijestite svoje ciljeve i ne odstupajte od njih jer obje strane moraju biti zadovoljne, a ne samo jedna. Pokažite im da su se namjerili na krivu osobu te da svojim načinom neće doći do svog cilja. Ako imate posla s pametnom osobom rješenje će se naći, ako ne, zatvorite ta vrata.

Dragi moji poduzetnici, a naročito oni koji ste tek krenuli u poduzetništvo, nemojte se obeshrabriti kod takvih situacija. Ovakvih "zločestih" kupaca i poslovnih partnera je svega 20%. 60% ljudi se prilagođava vama, dakle kakvi ste vi prema njima takvi su oni prema vama, a 20% je "dobrih" kupaca, koji su jednostavni, zadovoljni, susretljivi i cijene vaš rad i trud.

Usmjerite svoju energiju na ovih drugih 80%, a onih 20% pokušajte detektirati i izbjegavati jer takvi nikad neće biti zadovoljni, oni vas neće dalje preporučiti, oduzet će vam potrebnu energiju i uvijek ćete imati loš okus u ustima zbog njih. Takvi kupci vam jednostavno ne trebaju.

utorak, 21. travnja 2015.

Jesu li mladi u Hrvatskoj izgubljena generacija?


Gledam neki dan reportažu na temu mladih u Hrvatskoj. Zaključak novinara bio je da se radi o cijeloj jednoj izgubljenoj generaciji mladih ljudi koji kasno zasnivaju obitelj, žive kod roditelja... Još prije par godina, sve je bilo ok, posao se relativno brzo mogao pronaći. Razgovor ili dva i već ste imali u rukama svoj prvi obračunski listić. Ako ste htjeli promijeniti posao, ni to nije bio veći problem. Danas, svega 5-10 godina kasnije, to se potpuno promijenilo. Mladi nakon završetka obrazovanja teško pronalaze svoje prvo zaposlenje, a ako ga i dobiju, onda je to često za minimalac. Oni koji su ostali bez posla, teško pronalaze novo radno mjesto, a oni koji bi htjeli mijenjati posao teško pronalaze nove prilike. Naravno, da puno toga ne funkcionira, kriza je zahvatila mnoge tvrtke i zaista je teško pronaći posao... No, stav da je cijela generacija mladih izgubljena mislim da ne stoji. Više zvuči kao opravdanje. Opravdanje za nečinjenje, opravdanje za nerad, opravdanje za manjak inicijative, a ponekad i čista komocija. Rješenje ne vidim u masovnom bježanju izvan Hrvatske, to mi izgleda kao linija manjeg otpora. Mislim da je loptica upravo bačena mladima i na njima je da nešto promijene. Rješenje vidim jedino u povećanju poduzetničkog duha među mladima, više rada, truda i inicijatiive. Vremena su se promijenila i treba se prilagoditi, a ne stalno kriviti nekog drugog zbog vlastitog neuspjeha.

četvrtak, 2. travnja 2015.

Kako ljudi zapravo doživljavaju EU fondove?

Meni bi trebalo.... I još bi htio naručiti... Možda bi još uzeli i to... Mogli bi dodati i ovo...




Na ovakve komentare, najradije bih postavila pitanje: A da Vam donesem kavu dok čekate?
Mnogi ljudi uopće ne shvaćaju što su europski fondovi, čemu služe i kako doći do bespovratnih sredstava. Naravno da to niti ne moraju znati, ali ponašati se kao da pišu pismo Djeda mrazu za jednu odraslu osobu je više nego ridikilus. Kad im postavim jednostavno pitanje, kao npr. Ok, kako mislite to sve isfinancirati? ili Jel Vam zaista treba to sve? Krenu odgovori: Ne razumijem. Kak' to mislite? Zar stvarno trebam imati te novce? Da, trebate.
Znate, kad malo dijete odvete u dućan, pa mu se sve čini zanimljivo, pa sve mu treba, pa sve mu je interesantno, sve bi volio imati, ali mama je rekla da može samo jedna stvar. Na kraju dijete shvati, odabere jednu i nju dobije. Čini mi se da je nekad lakše dijetetu objasniti da ne može sve dobiti, nego nekoj odrasloj osobi.
Ljudi se ponašaju kao da su dobili na lotu, pa onda ajmo mi naručiti sve, ionako će platiti netko drugi.
Osim raznih želja i željica koje nemaju puno veze s ničim, jedna od fiksnih ideja je da treba samo napisati jedno srcederajuće pismo, lijepo zamoliti, napisati svoj žiro račun i to je to. Valjda misle da tamo ocjenjivači u ministarstvima sjede s hrpom maramica na stolu i otirući suze s lica, drhtavom rukom ispisuju čekove s milijunskim iznosima.
Svi se pitaju zašto ne povlačimo dovoljno sredstva iz EU fondova. Jedan od razloga je sigurno  taj da ljudi previše neozbiljno shvaćaju taj proces, ali onda očito neozbiljno shvaćaju i vođenje svoje vlastite tvrtke.
Ne možemo očekivati da će nam gospodarstvo rasti, ako ljudi nemaju osnove poduzetničkih vještina, niti osnovnih saznanja kako upravljati financijama tvrtke i misle da bi njima netko trebao nešto dati jer eto oni imaju genijalnu ideju. Naravno, da ima ozbiljnih ljudi, vrhunskih u svom poslu, ali tema današnjeg teksta su ovi drugi.



ponedjeljak, 9. ožujka 2015.

Zašto je samo 20% žena na upravljačkim funkcijama?



Povodom Dana žena...

Problem da bi se riješio prvo ga treba detektirati, locirati, o njemu razgovarati, a tada za njega potražiti riješenje. Žene su potcijenjene, često omalovažene, neozbiljno shvaćene, ne vjeruje se njihovim kompetencijama... Trendovi se, iako polako, ali ipak, mijenjaju. Statistika govori da smo još uvijek vrlo podzastupljene u upravljačkim funkcijama, da smo manje plaćene, manje nas je prisutno u centrima moći.

U Hrvatskoj danas postoje uspješne žene koje su napravile iskorak i prestigle svoje muške kolege, nadmašile ih, ali još uvijek su to nažalost rijetki primjeri. Žena je svega 20% na upravljačkim fukcijama, a u Hrvatskoj nas ima 51%.

Zašto je tome tako? Definitvno ima puno toga u odgoju, okolini te percepciji nas samih o sebi.Često smo nesigurne, nametnuti su nam neki stavovi. Vrlo često žene same prihvaćaju podređeni položaj u društvu, obitelji, poslu i misle da ne zavređuju više.

Žene su obrazovanije, predanije poslu, imaju više smisla za fair play, imaju veću emocionalnu inteligenciju, mogu voditi više različitih procesa odjednom i zato moramo promijeniti krutu statistiku. Svijet nije muški i ženski već se treba dijeliti na sposobne i nesposobne.


Za lošu statistiku nisu krivi samo muškarci, već smo zasigurno djelom same krive, što se nismo izborile, što nismo podržale jedna drugu, što nismo pokušale nešto promijeniti, što smo jedna drugoj okrenule leđa, što nismo imale hrabrosti i odvažnosti prihvatiti izazov i preuzeti uzde. Lakše bi bilo okriviti nekog drugog, ali izuzetno je važno krenuti od nas samih. 

Žene drage, 
počnite mijenjati stvari koje su u vašoj moći, koje su vam dostupne i koje su u vašoj okolini. Prvenstveno što treba mijenjati je pomicanje granica u našim glavama i osnaživanje žena da traže svoje zasluženo mjesto. 
Drugo što treba mijenjati, a to je da moramo jedna drugoj pomagati. Budite jedna drugoj podrška i pouzdan poslovni partner!

ponedjeljak, 23. veljače 2015.

Slušajte kupca kad govori .....


Slušajte kupca i kad vam govori NE

Da li znate prihvatiti negativan odgovor? Kako on zapravo djeluje na vas i vašu psihu? Da li ste zbog toga slijedeća tri dana neraspoloženi? Mislite da niste dovoljno dobri, da ste nešto učinili loše? 

Ne prihvaćajte NE osobno, prihvatite NE kao pozitivan odgovor.
Pitate se kako? Vrlo jednostavno. NE nekom događaju, NE nekom poslu, NE nekom susretu, NE nekom odlasku, NE nekom dolasku... nečemu što zapravo nije dobro za vas ili pretvorite ga u DA. Prihvatite NE kao ono dobro što vam se dogodilo.

Zašto? Nećete danas saznati, saznat ćete na vrijeme. Jer da je odgovor u tom trenutku bio DA, danas bi bili možda na nekom drugom mjestu, u nekom drugom poslu, u nekoj drugoj situaciji, nešto biste drugačije radili...Zahvalite na negativnom odgovoru jer vas upravo taj odgovor možda vodi na pravi put jer vam pomaže u nečemu.

Što učiniti kad u prodaji dobijete odgovor NE? Na primjer imate odličnu ideju, izvrsnu ponudu, odličan omjer cijene i kvalitete, vaša ponuda odlično odgovara potrebama s druge strane i samo trebate dogovoriti realizaciju. Ali, dogodi se da druga strana ne prepoznaje prednosti, ne želi vašu ponudu, odgovara da ste skupi, da im ne treba vaša usluga, ne odgovaraju im karakteristike proizvoda, konkurencija nudi nižu cijenu, ali vi znate uz znatno nižu kvalitetu itd. Uglavnom, njihov konačan odgovor je NE. Iako ste dobro sve obrazložili, dobro ste detektirali potrebe klijenta, ipak, odgovor je NE.

Što ćete učiniti? Ako je moguće zatražite povratnu informaciju, što ih je ponukalo da odustanu. Vjerojatno nećete uvijek dobiti iskren odgovor jer vam ljudi ne žele reći što zapravo misle. Nekad će izmisliti razlog koji neće biti isti stvarnom razlogu. I zapravo ćete vi biti taj koji će morati odgonetnuti pravi odgovor. Slušajte kupca. Slušajte kojim tonom odgovara. Osluškujte da li je upravo u nečem drugom, pa odbija vašu ponudu da je nije niti svjestan. Možda nema financijske mogućnosti, pa si ne može priuštiti vaš proizvod ili uslugu. Slušajte da li izmišlja razloge. Vrlo je važno da dobro slušate na koji način i što točno odgovara kupac. Čitajte između redova. Probajte nekim potpitanjem uvjeriti se da li je razumio vašu ponudu, odnosno da li ju je uopće pročitao. Ako je nije ni pročitao, ne smatrajte izgovore uopće bitnim i slobodno ih zanemarite. Ako shvatite da je kupac stvarno pročitao vašu ponudu, a onda je dobro saznati pravi razlog odbijanja. To će vam pomoći za ubuduće, za neke nove kupce i za neke nove situacije, a odgovor NE će u tom trenutku postati DA za vas jer ćete si olakšati posao.

Vrlo često ljudi zapravo ne slušaju odgovore, već samo postavljaju pitanja ili prebrzo završe razgovor kako bi izbjegli možda negativne odgovore. Učite iz razgovora. Saslušajte što vam druga strana zapravo govori. Naučite slušati, to je dobro za vas!
Kako završiti takav razgovor? Uvijek ljubazno jer tad ste vi u prednosti!

utorak, 3. veljače 2015.

A tko će raditi prodaju?


Prije nego se netko uopće odluči na ludi korak koji se zove ulazak u poduzetništvo prođe nekolko faza. Neke od njih su status quo u firmi u kojoj nisu bili zadovoljni, zatim si napokon priznaju da nisu zadovoljni, da žele promjene, pa dođu u fazu generiranja gomile ideja, s kojima ne znaju što bi, zatim dolaze do identfikacije ideje koja će biti platforma za razvoj njihovog novog posla, zatim, ako znaju ili ih je netko uputio prođu postupak poslovnog planiranja, analiza resursa, tržišta, cijena, pa otvaranje tvrtke...
I tako ljudi osnuju tvrtku, nabave opremu, ishode potrebne dozvole, objese tablu na ulazna vrata i spremni su za svoj poduzetnički pothvat. Što fali? Rekli bi neki ništa, sve je tu, oni znaju raditi svoj posao, knjgovođu su našli, oprema je tu... Što ne znaju?  Ne znaju tko će raditi prodaju?!
Osoba koja otvara tvrtku najčešće je osoba koja dobro radi svoj posao, dakle programira, dizajnira, uređuje, buši, vari, zida, oslikava, šiša… To ne znači da ta ista osoba zna raditi prodaju, niti da je ikad prije toga radila prodaju.

Ljudi često zaborave da kad kreću u otvaranje tvrtke slijedi one man show, dakle vi ste sve: tajnica, direktor, voditelj nabave, kurir, dostavljač, administrator,  ali prje svega Vi ste prodavač. 
Kad pitate studente Ekonomskog fakulteta što žele raditi malo tko će odgovoriti da želi raditi u prodaji. Prodaja je mnogima mrska. Jednostavno ljudi se ježe od pomisli da bi nekome nešto trebali prodati. Jedan moj bivši kolega mi je rekao “Kako možeš raditi prodaju? Ja to ne bi mogao, meni je problem nekome nešto uvaliti.” :-) I tako ljudi misle da je prodaja nekakvo uvaljivanje, od kojeg bježe glavom bez obzira. A što kad ste sami u svom poduzetničkom pothvatu? Tko će raditi Vašu prodaju?
Iako možda niste osoba koja zna dobro nekome nešto "uvaliti", kad postanete poduzetnik  iliti sam svoj gazda, jednostavno morate znati prodati svoje proizvode, usluge, svoj rad. Možda niste ekspert za prodaju, možda vam je prodaja mrska, ali onda morate znati tko će to raditi umjesto vas jer bez prodaje nema ni posla, a ni vaše plaće.
I tako da se mi vratimo na početak, prilikom poslovnog planiranja svog poduzetničkog pothvata napravite plan kako ćete obraditi tržište, koga ćete obrađivati, tko će to raditi, koliko vremena ćete odvojiti za prodajne aktivnosti, koliko ćete izdvojiti novaca za pokretanje prodaje... Kada si odgovorite na ta pitanja put će vam biti puno jasniji.

Ako su vam potrebne dodatne smjernice prilikom vašeg ulaska u poduzetništvo prijavite se na slijedeću radionicu  Intellego edukacija: VJEŠTINE USPJEŠNOG PODUZETNIKA. 
Kontakt: intellego@androlic-konzalting.hr ili 091 1355 285.